慧聪涂料网讯：2013年过去了，涂料行业在电子商务领域的发展依旧是举步维艰，虽然越来越多的涂料品牌开展了电商渠道，但大部分还是没当作正事来做。涂料营销人说，涂料这玩意儿不适合做电商，牵扯到颜色选择、施工服务、退换货物流等太麻烦。本人倒是要问下，那地板适合做电商吗？卫浴是和做电商吗？难道都比涂料简单？特别是家居橱柜产品，完全非标准化产品，需要“私人定制”，这样的产品是不是更不适合做电商？但恰恰相反。有幸在微博上认识了中国橱柜行业佼佼者——金牌橱柜电商负责人——苏真祥，通过向苏总讨教关于橱柜行业为什么电商能做得如此好成绩，一番言论以及对苏总对涂料电商的建议，豁然拨开了迷雾，认识到我们涂料行业的营销人如此的井底之蛙，不敢独享，也不能说是否会推动涂料行业的电商发展，但愿与各位涂料界好友一同分享，一同学习。
Q涂料电商人梁时东：橱柜的电商发展比较早，相比家居行业其它品类来比，也比较成熟，苏总认为是为什么？
A金牌橱柜-苏真祥：其实，厨柜的电商发展相对其它建材品类来说也不能算早，应该跟其它建材行业差不多的时间，也称不上比较成熟，建材家居其它品类如家具都做的很不错。家居建材行业有很大一部分是定制品、非标品，类似厨柜线下测量设计、物流配送安装等线下服务的比重较大，相对来说，算是低关注度的产品，无法像快消品及轻家居小件产品一样大部分在线上完成，消费频率较低。因此，厨柜电商必须依托于线下实体终端的优势走O2O线上线下经营一体化的融合模式。
如果要说厨柜电商有何优势，换个角度看问题，正因为非标品相对复杂、线下服务比重较大，门槛较高、供应链打造难度较大，因此，网上复制及模仿难度较大，这个需要这类非标类产品企业要花更多的时间沉淀和布局，练好基本功，这个反倒是一种相对优势，随着规模化、集约化及电商的进一步发展，小企业竞争力会更弱。我想，每家企业做的是否好不好，这个跟公司的重视程度和顶层的战略设计及战略执行有很大的关系。
Q涂料电商人梁时东：金牌橱柜的电商目前情况如何？在同行业中有什么“杀手锏”？
A金牌橱柜-苏真祥：金牌厨柜倡导的是以厨房为中心，集娱乐、休闲、餐饮于一体的厨房全产品的生活理念。娱乐营销在公司营销占比还是较大的。如公司投资重金与乐视网联合打造邀请众多明星参演的《女人帮.妞儿》网络剧第一季和第二季均创下超过3亿以上的收视佳绩，金牌厨柜配套推出的女人帮明星套餐销售更是火爆。同步，与东南电视台合作的《厨类拔萃》的美食专题节目也获得收视佳绩，配套的厨类拔萃厨柜套餐销售也取得非常好的业绩。
而金牌厨柜实行的是全网全触点的体系化的电商战略，更注重电商生态系统的建设，更注重品牌商定位，坚持以用户为中心（公司文化第一条便是以客为先），定位融合品牌商+电商+店商+服务提供商的O2O一体化经营模式，为厨房用户提供系统性、专业化的厨房全产品解决方案。如公司除了销售厨柜，还有配套意大利MALIO的厨电，意大利进口TVS锅、彩刀等厨居产品，还有G1999食品微超，还有厨房相关的其它产品和线下渠道通路和模式，在这方面，金牌厨柜将具有较大的优势。
同时，金牌厨柜注重为用户打造贯穿售前至售后的完善系统性服务，以移动互联网为依托，打造移动互联电商，比如微信、APP，我们都在开发建设布局，门店都配有IPAD,还有圆方快速出图软件，微信及微商城也是由腾讯微信技术团队开发。金牌厨柜也一直在努力打造智能厨房及科技店铺终端，未来给消费者的所带来的体验、互动感将值得期待。
说起杀手锏，金牌厨柜的厨房全产品及线上线下一体化的布局建设是很少企业能够短期内模仿复制的，金牌厨柜更在乎的是整个电商生态的建设，不在于短期内一城一域的争夺和得失，按照自身的电商发展节奏布局，做电商不在于追求在天猫或哪个渠道做到多大的业绩，电商部门更愿意把自己定义为一种新型的服务体系，为线下电商化改造输血，为线下服务，保障线下的利益，更有利于O2O的推动。当然，定义服务体系并不是就不做渠道和销售了，只是把渠道和销售囊括进服务体系，以一种系统性的思路来操作电商，弱化渠道色彩和线下渠道经销商的反弹和阻力，采取差异化和电商化的手段，推进企业电商的发展。
比如，现在厨柜品牌电商的网络专供产品在性价比和价格优势方面会逐步的体现，并压缩小品牌的空间。我们还有一个网络子品牌桔家，针对的是年轻、个性、时尚的白领等群体，市场与金牌厨柜进行区隔及互补，更多的在于补充型及三四级市场的开拓。如我们这两年天猫双十一及家装节，金牌子品牌桔家取得非常不错的销售业绩，稳据厨柜类目第一，其它品牌天猫销量非常有限。一旦，我们线下市场与电商结合，一些小品牌的市场空间也是会逐步压缩。地方性品牌及小品牌如果只打价格战，在附加值及品牌溢价方面是不高的，很难支撑新一轮电商的激烈竞争。
目前，厨柜行业也逐渐的开始洗牌，各地非常多的本地化品牌日子也将会越来越难过。因为电商成本越来越高，随着大品牌的电商发展，规模化、集约化及供应链、资本优势将逐步提升，小品牌的价格优势和市场空间会逐渐的丧失。
Q涂料电商人梁时东：金牌橱柜总部对电商发展的态度是怎么样？
A金牌橱柜-苏真祥：金牌厨柜对于电商特别是移动电商的发展是非常重视的，公司电商部门由董事长直接分管，不管在公司内部及高层、直营分公司及经销商体系的电商理念、思维的宣贯及电商业务的推广方面是非常重视的，抓住任何一次的场合和机会进行系统化的电商宣传，同时，对于新加盟的经销商在电商部分的要求和推广也是配套的。
Q涂料电商人梁时东：由于橱柜是定制化非标产品，需要在当地完成相关的安装工作，如何协调经销商与总部之间的关系？会不会抢夺经销商的利益？
A金牌橱柜-苏真祥：首先，电商部需要定位好自己的角色，不要与线下争利和对立，而是要做好利益的分配和线上线下的融合，做好利益分享及利益捆绑。
对于如何解决线上线下的利益冲突，我简单提几点：
首先、“攘外必先安内”，电商部门及高层需要在内部取得战略及目标的一致，表明电商化的发展是为了帮助渠道经销商实现二次的发展，拓展新的盈利渠道，是为了帮市场部和品牌部做好新兴渠道的销售和品牌线上的延伸，并说服高层对销售部门进行销售加计等利益分享的方式来获得公司内部及经销商的支持。
其次，通过各种渠道要给经销商灌输电商理念，描绘电商发展的美好前景及不做电商的危机，持续沟通说服经销商“下水”电商；
第三，经销商部分，需对渠道传达“我是服务于你”的信息，电商部定位于服务体系，是为线下输血服务的。将经销商当做电商的终端服务商，并通过销售加计和服务佣金等的利益驱动方式逐步推进。
